Mare o montagna, hotel o campeggio, all’avventura o in relax? Fare scelte condivise può essere uno stillicidio: scopriamo come fare meno fatica attraverso alcuni schemi negoziali tratti dalla PNL Sistemica

Le vacanze dovrebbero essere una pausa dalle nostre routine quotidiane e lavorative che ci rigenera e ci ricarica. Ma spesso non è così: la fatica arriva ancor prima di partire. Al lavoro dobbiamo lottare per avere il periodo che ci interessa, a casa dobbiamo contrattare i nostri desiderata con i compagni di viaggio, tenendo conto delle esigenze di tutti, o ancora fare i conti con quello che vorremmo e il nostro portafoglio. E naturalmente le medesime situazioni, più in piccolo, si ritroveranno durante la stessa vacanza, anche solo per la scelta del ristorante dove cenare o dell’itinerario di un trekking, o addirittura del posto dove piantare l’ombrellone.

Il minimo comun denominatore di tutto ciò ha un nome: negoziazione.

Che non va relegata ai classici ambiti della politica, del lavoro o della vendita, perché pervade ogni aspetto della vita quotidiana. Il punto è definirne bene il significato: essa è “una transazione tra due contraenti tra i quali sussistono elementi di divergenza ed elementi di affinità”. Senza il contrasto – anche minimo – la negoziazione sarebbe superflua, senza le affinità sarebbe una perdita di tempo.
Nel sentire comune, la negoziazione è vista come una trattativa basata più sullo scontro che sulla reciproca collaborazione, dove c’è un vincitore e un perdente, o quanto meno qualcuno che deve fare delle rinunce.

L’alternativa esiste: l’approccio win win, in cui entrambi vincono.

E’ un modo nuovo di negoziare in cui il reciproco riconoscimento e una corretta relazione lasciano spazio a soluzioni nuove e creative, dove il risultato finale è spesso più interessante rispetto alle aspettative iniziali delle parti in gioco. Come fare?

Salire di livello: scoprire le vere finalità

Spesso quando la controparte avanza una sua richiesta, lo fa per soddisfare un suo criterio più generale che non ci sta manifestando: è la sua finalità. Il segreto di una vera negoziazione, quindi, è evidenziare non tanto gli obiettivi propri e altrui, quanto le finalità profonde che vi stanno sotto e che spesso non sono esplicitate. Basta fare (e farsi) queste domande:

• Cosa voglio ottenere davvero raggiungendo questo obiettivo?
• Cosa c’è di importante per me a livello più generale?

Le risposte che otterremo saranno di un “formato” più ampio rispetto agli obiettivi iniziali, perché hanno a che vedere con criteri più generali che possono trovare soddisfazione in altri modi.

A quel punto il gioco si fa più semplice: potremo proporre obiettivi alternativi compatibili con quelle finalità e che parallelamente soddisfino le nostre: la probabilità di un accordo sarà decisamente maggiore.

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A cura di Andreas Schwalm