“Ma davvero mi vuoi convincere così?”

Tutto è vendita?

“Vendimi questa penna!”, così il lupo di Wall Street Jordan Belfort, alias Leonardo di Caprio, mette alla prova i nuovi broker che vogliono entrare nella sua squadra vincente.
C’è chi la descrive nei minimi dettagli, chi ne elogia il colore, chi il tratto: risposta errata, tutti scartati.

“Signor Belfort, mi scrive il suo nome, così posso ricontattarla?”
Ecco, questa è una domanda giusta da fare.  Perché crea un bisogno – l’avere una penna con cui scrivere – che richiama qualcosa che lo soddisfi: siamo al cuore della vendita. Nel lavoro vendiamo noi stessi in ogni istante: non solo se lo facciamo di mestiere, ma anche in ogni tipo d’interazione con l’ecosistema che ci ruota intorno. Ci vendiamo quando ci relazioniamo con un superiore, quando chiediamo ai collaboratori di fare di più credendo ad un obiettivo, quando lavoriamo in un team di progetto in cui serve collaborazione, quando parliamo in pubblico, quando facciamo selezione del personale. Vendiamo noi stessi, i nostri obiettivi, le nostre idee, le nostre motivazioni, l’immagine che vogliamo dare: e con esse ci aspettiamo un risultato. La differenza sta nel fatto che alcuni di noi – una netta minoranza – sa quali risultati vuole e come raggiungerli, mentre la restante maggioranza agisce ignorandoli.

Persuadere e influenzare: una questione di obiettivi

Il confine è sottile: persuadere e influenzare sono due aree molto vicine, la cui differenza si gioca sull’intenzione o meno dell’interlocutore di cambiare il modo di pensare, vedere e fare di chi gli sta di fronte.

L’influenzamento è intrinseco nella comunicazione: qualunque cosa io faccia o dica, persino lo starmene zitto e chiuso in me stesso, comunica agli altri qualcosa e ne modifica i pensieri, quindi li influenza.

La persuasione si gioca su un piano diverso: intenzionalmente parto con l’obiettivo di indurre specifici cambiamenti, che nel caso della vendita, come visto sopra, sono quelli dell’emersione di un bisogno e della sua soddisfazione attraverso l’acquisto.

Nella persuasione il linguaggio gioca con l’inconscio come fosse un prestigiatore

Il cervello è diviso in due emisferi che hanno compiti e funzioni diverse. Il prestigiatore distrae l’emisfero sinistro, che è sede del pensiero razionale e critico, per avere accesso all’emisfero destro, quello emotivo e creativo. E’ lì che c’è maggior probabilità di stimolare bisogni, desideri ed emozioni.

Lo strumento è tanto semplice quanto antico: il linguaggio. Si tratta di un linguaggio indiretto, che in PNL si chiama “Milton Model”, dal nome di Milton Erickson, il grande ipnoterapeuta: un linguaggio fatto per un quarto di metafore, per un quarto da elementi di confusione e per metà da linguaggio aspecifico. Vediamo quest’ultimo.

E’ come partire per una meta lasciandoci liberi di percorrere la strada che preferiamo.
La base è usare verbi e parole il più generici possibili, perché in questo modo l’interlocutore può metterci i contenuti ed i significati che preferisce. Facciamo un esempio semplice applicato alla vendita.
Se io dico “…in questo team siete tutti importanti ed avete tutti l’opportunità  di affermare le vostre idee e i vostri talenti per contribuire al raggiungimento di risultati eccellenti”, questa affermazione sarà interpretata da ciascuno in modi del tutto personali, creando motivazione e consenso; ognuno infatti “pescherà” automaticamente nel proprio inconscio i significati che la propria esperienza attribuisce alle seguenti parole generiche: importanti, opportunità, affermare, idee, talenti, contribuire, risultati eccellenti.

Un’altra categoria fondamentale da utilizzare è quella dei “valori”: sono quelle parole che richiamano i punti di riferimento, ciò che l’interlocutore ritiene importante nella propria vita o in quella dell’organizzazione. Alcuni esempi: innovazione, efficienza, libertà, creatività, precisione, serietà, tradizione, correttezza, denaro, rispetto, famiglia, carriera.
Il concetto è il medesimo di quello precedente: sotto l’involucro a-specifico, ognuno ci mette parte del suo mondo interno, che noi non conosciamo. Quello che possiamo fare è individuarli e poi riproporli a livello verbale: questo genera nell’interlocutore un’immediata e straordinaria sintonia, creando un canale inconscio e privilegiato di empatia e di attenzione a noi.