“In una città del Veneto, un distinto signore entra in una gioielleria, e sceglie alcuni gioielli molto costosi. Con il permesso del padrone del negozio, li ripone in un astuccio chiuso da una cerniera, perché, spiega, ripasserà in un secondo momento a comperarli, ma li vorrebbe fermare. Il cliente consegna quindi l’astuccio chiuso al proprietario del negozio, pregandolo di chiuderlo in cassaforte, cosa che viene prontamente eseguita. Il cliente se ne va. Come dimostra la registrazione fatta dalla telecamera, ora studiata nelle scuole di polizia, l’astuccio consegnato nelle mani del gioielliere non è però quello con i preziosi, ma un altro, abilmente sostituito dal ladro-prestigiatore. In questo caso sarebbe bastato al derubato verificare il contenuto dell’astuccio, ma questa operazione è stata inibita dall’urgenza istintiva di mettere “al sicuro” le gemme, dopo averle viste toccare e manipolare dal cliente. Nella mente del gioielliere, inoltre, i preziosi erano già stati “venduti”: un motivo in più per proteggerli con un supplemento di cautela. Cautela che si è rivelata poi catastrofica”.

Questo episodio di truffa professionale è riportato a titolo di esempio da Matteo Rampin, psicologo italiano che ha indagato la fenomenologia della manipolazione su più di un libro.

Se nella nostra cultura esiste una top ten di  concetti indifendibili, quello di manipolazione ha molte probabilità di farne parte.  Manipolare di solito è sinonimo di ingannare, irretire, sviare ad arte in vista di obiettivi che spesso danneggiano il manipolato.  La parola stessa deriva dal latino farmaceutico medievale, dove “manipulus” definiva la manciata di erbe medicinali da rimescolare per ottenere chissà quale impiastro. Nella realtà non è poi così vero che la manipolazione debba essere sempre eticamente inaccettabile. E’ facile infatti pensare a situazioni in cui  una strategia manipolatoria venga messa in atto nell’interesse dell’altro o comunque senza la deliberata volontà di nuocere: in medicina ad esempio, ma anche nel rapporto genitori – figli, nella psicoterapia, nel marketing e persino nell’insegnamento. Così come è un dato di fatto l’esistenza di frangenti in cui un’attività manipolatoria a sfavore di qualcuno sia messa in atto per un vantaggio superiore o di ordine più generale a vantaggio di molti: nella negoziazione, nell’economia, nelle gestione di emergenze particolari.

Manipolazione come fenomeno di comunicazione

In termini pragmatici, la manipolazione è una sottocategoria della comunicazione.
Se comunicare è sinonimo di influenzare (Watzslawick),  manipolare è sinonimo di influenzare approfittando dei “punti sensibili” del manipolando.   Perciò, affinché vi sia manipolazione, è richiesta una sostanziale asimmetria nella relazione tra chi agisce e chi viene agito. Se questa è la premessa, occorre fare una distinzione netta tra la manipolazione uno-molti (come quella della pubblicità, dei mezzi di comunicazione di massa, di certe religioni, delle culture di gruppo) e quella uno-uno, come nell’esempio fatto all’inizio.

E’ abbastanza evidente che nella manipolazione di massa, più che di arte si tratta banalmente di un mix di tecniche consolidate e potere.  Qui il contesto è sotto controllo e le possibilità di contropiede da parte dei manipolati sono praticamente nulle.  Ciò che conferisce efficacia alla strategia di manipolazione di massa è la capacità di pressione incontrastata riguardo alle condizioni contestuali e al passaggio di informazioni, più che la raffinatezza tecnica.

Altro discorso invece nell’interazione uno-uno.  Nelle relazioni umane le strategie di manipolazioni sono in realtà molto comuni, e chi le mette in atto è di solito un individuo psicologicamente disturbato bisognoso di persone da controllare in qualche modo. E’ ovvio però che non sono questi gli individui più idonei a divenire esperti di manipolazione. Come dice un’antica storia cinese,  essere maestri in qualcosa implica essere in grado non solo di farla, ma anche di non farla. In un contesto di manipolazione professionale, c’è invece uno dei due partecipanti che deliberatamente mette in atto tecniche e strategie in vista di obiettivi che l’altro non è in grado di supporre. Più in dettaglio, se andiamo a considerare gli elementi che concorrono a configurare una strategia manipolatoria, vediamo che sono più di quanto si pensi di solito.  Oltre al manipolatore e al manipolato, ci sono i rispettivi obiettivi e aspettative, i gruppi di riferimento e il contesto. Qua è vero che il manipolatore è avvantaggiato dai fattori prima esposti, tuttavia il manipolando può sempre accorgersi di qualcosa e reagire di conseguenza, cercare di controllare il contesto, o anche – più semplicemente – non lasciarsi “guidare” dall’altro.  Cioè, non entrare in quello stato di fiducia o sudditanza psicologico-emotiva, che è il prerequisito fondamentale di ogni sequenza di manipolazione. In altre parole, se è importante porre l’attenzione sui “trucchi” del manipolatore, ancor di più lo è il fatto che queste tecniche possono funzionare solo dal momento in cui egli è in grado di creare un particolare tipo di relazione in cui la guida è lui.

Stati alterati di coscienza: il mito dell’ipnosi

Tra i resoconti più frequenti di chi è stato manipolato- ammesso che se ne accorga- c’è quello di essersi trovato in uno “stato mentale particolare”, in cui cioè le sue normali facoltà critiche e razionali non hanno funzionato come avrebbero dovuto.  E’ ciò che viene riportato dalle vittime di certi raggiri, da chi è cascato in una setta, da chi “inspiegabilmente” ha compiuto atti che contrastavano con i suoi valori e le sue convinzioni.  La psicologia definisce queste occorrenze come stati alterati di coscienza. Spesso si insinua infatti che il manipolatore sia riuscito nei suoi intenti grazie all’uso di tecniche ipnotiche: ma è davvero così?

Per chiarire questo punto, possiamo cominciare intanto col precisare che per coscienza in ambito neurologico si intende uno stato di vigilanza della mente. Il nostro stato di coscienza ordinario è molto complesso, nel senso che non siamo in presenza di  un gruppo di funzioni psicologiche isolate ma di un sistema, ovvero una configurazione interagente, dinamica, di componenti psicologiche alcune delle quali estremamente complesse ( ad es. esigenze sessuali, meccanismi di adeguamento sociale ecc).

Esaminiamo ora cosa accade nell’ipnosi.
Nella prima fase, la fase induttiva, si verifica un primo cambiamento dello stato di coscienza. Si possono riscontrare sull’ EEG (Elettroencefalogramma) un’accentuata presenza delle onde alfa tipiche degli stati di rilassamento e di distacco dalla realtà esterna. Successivamente, con l’approfondimento dell’attenzione all’interno si manifesta un predominio delle onde theta più lente che caratterizzano la trance vera e propria. Milton Erickson, psichiatra americano, probabilmente il maggior ipnoterapeuta del ‘900, è autore della concezione dell’inconscio come di qualcosa che è completamente distinto e separato dalla mente conscia e che ha capacità creativa. Jeffrey Zeig, psicoterapeuta e suo allievo, ha fatto un inventario delle più comuni reazioni fisiologiche allo stato di ipnosi che sono:  tendenza ed economizzare il proprio sforzo nei movimenti attivi e reattivi, rilassamento che coinvolge il battito cardiaco il respiro e le zone muscolari, tendenza a dare risposte essenziali e brevi, diminuzione della percezione del mondo esterno.  Le mutazioni a livello psichico sono date da accentuata capacità d’attenzione e superiore potenza immaginativa; il soggetto restringe il campo delle percezioni interne e focalizza la propria attenzione solo su alcuni elementi ricavandone immagini emotive e mentali più chiare e vivide rispetto allo stato di veglia.

In queste condizioni, è possibile che un soggetto venga indotto a compiere azioni che contrastano con i suoi desideri e le sue convinzioni?
Gli studi di Milton Erickson, insieme a quelli di molti altri (Rowland, Lowenfeld, Shilder, Young, ecc.) hanno ampiamente dimostrato che questo non accade. Pare che l’unico rischio dell’ipnosi sia relegato ad alcune peculiarità dell’ipnosi da palcoscenico e in modo particolare a dolori alla schiena dei volontari che vengono sospesi fra due sedie nel corso dello spettacolo. Per contro, i soggetti che hanno partecipato agli esperimenti di Erickson erano più propensi a fare azioni riprovevoli da svegli piuttosto che in uno stato modificato di coscienza.  Se dunque l’ipnosi non c’entra, quali altre tecniche possono essere più adatte a intenti manipolatori?

Strategie di complementarietà e guida

Studiosi come Gregory Bateson, antropologo, sociologo e studioso di cibernetica, Humberto Maturana biologo e filosofo e Francisco Varela, neurobiologo ed epistemologo, hanno proposto che la cognizione, essendo il processo della conoscenza, vada descritta nei termini delle interazioni di un organismo col proprio ambiente.
Gli studi delle neuroscienze (Damasio, Ramachandran, Rizzolatti) hanno poi confermato queste intuizioni proponendo una struttura della mente di natura sistemica, con un ruolo attivo nel costruire un modello di realtà condivisibile con i propri simili. E’ proprio in questa esigenza di condivisione –in quanto esseri sociali- che può infiltrarsi la manipolazione.

Già dai primi studi della psicologia sistemica si evidenzia infatti che ogni processo di costruzione di senso di un essere umano avviene in relazione con altri umani seguendo uno schema che può essere simmetrico oppure complementare.  Simmetrico: nessuno ha la delega per dire ad altri cosa fare, pensare, agire. I ruoli sono interscambiabili. Esempi di relazione simmetrica sono quelli tra compagni di squadra, colleghi di lavoro, marito e moglie (benché non sempre, per la verità). Complementare: qui c’è qualcuno che ha la discrezionalità di dire ad altri come devono comportarsi in un determinato ambito, e i ruoli non sono interscambiabili. Casi tipici sono quelli della relazione medico-paziente, capo-collaboratore, docente- allievo e così via.
Prendere la guida di una relazione significa pertanto riuscire a creare una complementarietà top/down che l’altro – in modo implicito o esplicito – finisce per accettare, delegando così di fatto a chi guida la definizione dell’ambito di esperienza in cui entrambi sono inseriti, con relativi ruoli, comportamenti e presupposti.  Se pensiamo all’esempio fatto in apertura, è evidente che il truffatore per aver successo era previamente riuscito ad accreditarsi presso l’orefice come persona affidabile e facoltosa,  a cui era logico fare un favore come quello richiesto.

Da qui la domanda più ovvia:  attraverso quali fasi e comportamenti è possibile porsi verso un’altra persona,  già al primo incontro, come individui affidabili e credibili?
Storicamente, le prime risposte a questo interrogativo non arrivano dalla psicologia, ma da due ambiti apparentemente molto lontani tra loro: i manuali di vendita americani degli anni ’60 – che mettevano nero su bianco i trucchi più efficaci per riuscire a far firmare l’ordine di acquisto- e l’Etologia, scienza delle dinamiche di comportamento animale che Konrad Lorenz aveva iniziato a formulare già dagli anni ’30. Nell’etologia lo studio delle gerarchie è molto importante. Gli individui vengono classificati come “alfa” se dominanti, “beta” se subordinati; raramente viene usato “omega” per indicare l’ultimo individuo di un branco in ordine gerarchico, quello subordinato a tutti gli altri. Le sigle gerarchiche non indicano status permanenti: ogni individuo è alfa o beta non in sé, ma sempre rispetto all’altro cui si trova di fronte. E il modo in cui vengono definiti i ruoli si basa su schemi comportamentali di interazione reciproca.
Benché i venditori americani ignorassero con ogni probabilità l’opera di Lorenz, attraverso l’esperienza sul campo erano giunti a conclusioni simili:  il venditore eccellente era tale grazie alla capacità di prendere la guida della situazione di vendita usando, più che il linguaggio verbale, opportuni schemi comportamentali.

Lo psicologo Albert Mehrabian negli anni ’70 condusse una serie di sperimentazioni che lo portarono a quantificare l’incidenza dei fattori non verbali nell’efficacia di influenzamento della comunicazione:  oltre il 90 per cento.

Subito dopo, a codificare il tutto in schemi operativi, arrivò quello che spesso, anche in modo non del tutto giustificato, è ritenuto il modello di manipolazione professionale per eccellenza: la PNL- Programmazione Neuro Linguistica.  In realtà la PNL era nata come un supporto linguistico all’apprendimento e alla psicoterapia, ma la sua efficacia e maneggevolezza la resero ben presto disponibile anche per scopi meno immacolati.
Ideata in origine da Richard Bandler e John Grinder (che avevano studiato con attenzione il modus operandi di Milton Erickson),  la PNL schematizza il processo del controllo in quattro passi: Calibrazione- Rispecchiamento e Ricalco- Rapport- Guida. Vediamoli in ordine. Nella fase di calibrazione, chi vuole assumere la guida osserva e studia gli schemi corporei (gesti, posture, mimica, uso della voce) dell’altro, e rileva quali possano essere i suoi schemi cognitivi. Nel rispecchiamento, riproduce su di sé gli schemi corporei osservati. L’etologia dimostra infatti che ciò aiuta a configurare una relazione simmetrica di fiducia “noi siamo uguali”. Nel ricalco, il manipolatore inizia a proporre nuove interazioni inserendole all’interno degli schemi cognitivi rilevati in precedenza.
Il messaggio subliminale è “La penso come te, puoi seguirmi”. In questa fase una tipica mossa del manipolatore è il ricalco anticipato, ovvero manifestare sentimenti positivi verso l’altro che – se proposti in modo credibile – produrranno una reciprocità. E’ stato ad esempio dimostrato che attestare la propria fiducia al manipolando produce una risposta automatica di ingaggio confermata persino a livello endocrino.  La fase di rapport è contrassegnata dall’instaurarsi di un buon clima emotivo tra i due partecipanti: una sorta di empatia virtuale dove si scambiano battute, opinioni, cenni non verbali. Infine la relazione complementare di guida (soggetto alfa vs. soggetto beta) arriva come logica conseguenza non appena chi ha attuato la sequenza avanza le sue proposte.

Si può notare come, nell’esempio iniziale del gioielliere, tutte le mosse del truffatore fossero congegnate in modo da inserirsi alla perfezione negli schemi cognitivi della vittima: fidelizzare un cliente perbene, assicurarsi la vendita, garantirsi sicurezza, concludere in fretta.  Non è mancata nemmeno l’attestazione di fiducia (Affidare alla custodia dell’altro i “propri” gioielli).

Altro elemento da sottolineare è l’azione concomitante del “ruolo nel branco”: quando un soggetto è entrato in una condizione etologica di subordinazione, le sue normali facoltà critiche e razionali vengono automaticamente offuscate, come ha dimostrato Stanley Milgram col suo famoso esperimento, senza che vi sia alcuna necessità di ricorrere a tecniche ipnotiche.

Strategie di difesa contro le manipolazioni

Dopo gli illusionisti e gli ipnotisti da palcoscenico, da alcuni anni è in auge la nuova figura del mentalista, che dà spettacolo unendo alle competenze dei primi due una eccellente conoscenza della comunicazione efficace.  Il più famoso di questi è il britannico Derren Brown, un serio professionista (peraltro laureato in giurisprudenza) capace di effetti mirabolanti, come convincere una persona onesta e timorata ad effettuare una rapina (finta a sua insaputa) oppure di spacciare a un impiegato di banca fogli di carta come fossero banconote.  Anch’egli è concorde ad attribuire la maggior parte dell’efficacia manipolatoria alle strutture linguistiche della PNL.

A suo parere anzi gli esseri umani sembrano progettati espressamente per farsi manipolare, e fornisce al riguardo numerosi esempi anche fuori dal contesto professionale.  Questo è indubbiamente un elemento su cui riflettere: nel mondo umano ed animale l’inganno e la manipolazione sono talmente diffusi ed ingegnosamente elaborati da far sospettare un loro ruolo essenziale nel processo evolutivo.

Se da un lato la Natura sembra premiare i comportamenti sociali di lealtà e omologazione al gruppo, dall’altro sembra fare altrettanto con chi invece è abile nell’ingannare altri esseri viventi a proprio vantaggio.  Con buona probabilità siamo di fronte a classiche polarità sistemiche in apparente competizione, dove in realtà entrambi i fenomeni hanno una funzione importante nel limitare meccanismi di escalation o chiusure ecologicamente insostenibili. Il fatto di accettare che la manipolazione abbia un suo ruolo nel mondo, non ci vieta però di desiderare umanamente che tale funzione evolutiva sia esercitata possibilmente lontano da noi.

Come ci si può difendere, almeno un po’ ? Oltre a impratichirsi in qualche modo con le tecniche a cui qualcun altro potrebbe volerci assoggettare, in modo da accorgersi eventualmente di quanto sta accadendo,  ci sono quattro consigli utili ai quali chiunque può attenersi: